NEGOCIACIÓN

Tecnología de Negociación en Modalidad Ganar-Ganar:

parte con actitud proactiva que posibilite conciliar intereses -pese a que eventualmente posiciones, beneficios y costos de cada parte sean o parezcan contrapuestos– al tratar de entender y hacer entender objetivos y metas de cada parte -y sus planes y acciones, para alcanzarlos- vislumbrando en que forma y grado podrían ser favorecidos o dificultados, por no llegar a acuerdos mutuamente satisfactorios…

En esta página, se pretende -en forma breve y atípica- guiar la participación exitosa en negociaciones de todo tipo, conscientes en todo momento del estado de ánimo, emociones contingentes y motivaciones de todos y cada uno de los participantes, pues ello determinará -inevitablemente- los resultados y grado de satisfacción de cada uno (que es lo que interesa lograr…).

Avances sin precedentes en ciencias del comportamiento evidencian que Liderazgo y Gestión Estratégica -de EQUIPOS Empresas y Organizaciones- son inmanejables sin pleno dominio de determinantes de motivación inspiradora e incentivadora de aprendizaje y acción innovadora, para lograr lo requerido… y sostenerlo… en nuevos tiempos post pandémicos, más telemáticos que presenciales… al NEGOCIAR, para así poder PLANIFICAR, ORGANIZAR, DINAMIZAR, EVALUAR Y REGULAR acciones debidamente coordinadas, inspiradas e incentivadas -intentando lograr lo requerido- ingeniosa, perspicaz y tenazmente…

La idea es complementar todo lo que Ud. ya haya leído, estudiado y/o practicado sobre el tema… y motivarlo tal vez a desechar algunas conductas adquiridas y/o reemplazarlas por otras, para que Ud. llegue a ser un excelente negociador.

Ahora bien, puede que Ud. no sepa que no sabe negociar, y sea por tanto un ciego cognitivo al respecto, pues no sabe que no sabe negociar…

Pero también puede ser que le hayan sucedido cosas que le muestren -sin duda alguna- que Ud. no sabe negociar, y q Ud. lo acepte con sinceridad, considerándose a sí mismo un incompetente consciente -en esta materia- declarando responsablemente su ignorancia y su deseos de aprender al respecto…

Mientras esté aprendiendo, en lo que a negociaciones se refiere, será un competente consciente que probablemente se equivocará muchas veces, justamente por poner demasiado cuidado en no cometer errores… por falta aún de práctica y asertividad… o imprudente exceso de confianza…

Por otra parte, puede acontecer que no haya leído ni siquiera un poco sobre el tema y crea no tener experiencia alguna, pero tal vez se equivoque, y sepa más de lo que cree… y sea ya un excelente negociador. No es común, pero ello le podría ahorrar tener que desaprender conductas erróneas… y enfocarse en aprender más conductas correctas, probadamente exitosas.

Es imposible vivir relacionados con otros, y no verse obligado a tener que negociar, pudiendo suceder que Ud. lo haga tan bien que aunque no se haya dado cuenta de ello, sea en ello un competente inconsciente: aunque nunca haya tenido preparación formal o informal en negociaciones…

Obviamente, otro modo de adquirir competencia inconsciente es con capacitación intencionada, siguiendo a: Fisher & Ury (principios), Karass (tretas), Kennedy (conductas), Dezerega (coaching integrador), etc.

Ahora bien, una cosa es saber sobre negociación y otra muy distinta es saber negociación… y otra más desafiante aún es lograr que otros aprendan a negociar exitosamente emulando su actuar: tarea que enseguida acometeré, guiándolo, para que aprenda negociando…

Lo exhorto desde ya, a que de partida vaya practicando todo lo que crea ir aprendiendo… pues no hay manera de aprender a negociar sin participar en sucesivas negociones… cada vez más exitosamente…

La cuestión es ir -sobre la marcha- corrigiendo errores y adquiriendo experiencia, observando a expertos exitosos… hasta lograr pleno dominio de competencia en negociación:

competencia es un entretejido de actitudes voluntarias, aptitudes naturales, habilidades emergentes frente a contingencias, destrezas adquiridas por capacitación, conocimientos pertinentes adquiridos por estudio, y experiencias positivas y negativas vividas constructivamente… tanto en aspectos cognitivos y lingüísticos como en emocionales y corporales… en relación tanto con lo transformacional y transaccional como en lo estratégico, táctico y operativo…

Ser bueno para negociar ganar-ganar -sin preparación formal previa requiere altas capacidades de interacción humana… e integridad.

Estas capacidades pueden derivar -o no- del impacto positivo del medio sobre Ud., derivadas del medio en q se crio, estudió, relacionó, trabajó, etc. No es posible aprender a negociar solo en aulas… el dominio se adquiere en la práctica correcta…guiada o no…

Curiosamente, las personas más inteligentes -en varias diferentes dimensiones- logran muchas veces aprendizajes positivos, tanto de vivencias q hayan sufrido o disfrutado… y q para otras personas serían perjudiciales, demoledoras, etc. y pudieran convertirlas en malvadas resentidas, o perversas víctimas, etc.

De buenos y malos medios salen buenas y malas personas: las malas o buenas influencias, nos afectan de distinta manera. Las personas de cualquier edad -independientemente de su historia actúan predominantemente con integridad, sin resentimiento ni rencor, sin resignación ni desánimo, con una actitud pacífica y amable, y un querer y lograr ambicioso, sin abusar ni irrespetar a otros… están muy bien preparadas para aprender aceleradamente a negociar ganar-ganar… exitosamente… tanto más si disfrutan al compartir equitativamente beneficios generados conjuntamente… inventan modos de aumentar los beneficios a compartir… y/o se sienten felices de colaborar, para q así sea…

Otras personas prefieren comprometer los beneficios según los aportes de cada una, en forma estrictamente transaccional.

Pero:

• ¿Qué hacer con personas q sufren compartiendo beneficios generados conjuntamente, inventan argucias para retener

información, repartir lo q sea justo, o forzar juegos de suma cero… y actúan con resentimiento y rencor, o ambicioso abuso?

• ¿Qué hacer con personas q están convencidas de q nunca será posible lograr un acuerdo justo, y q bajo la más mínima presión preferirían evadir la situación o ceder todo… y actúan con resignación y desánimo, y caen en un “dolce far niente”?

En dichos casos -desde nuestro punto de vista- sería preferible qestas personas, antes de que intenten aprender a negociar ganar-ganar… reciban coaching para sacarlas de estados de ánimo improductivos y aumentar sus competencias emocionales, para: reconocer, interpretar, reproducir, cambiar y anclar emociones y estados de ánimo… y generar predisposiciones a las acciones correctas… p. e. a crear rapport, armonía, concordancia…

El ideal es q estas personas aprendan previa y aceleradamente a predisponerse a si mismas y a predisponer a otras personas a las acciones correctas a efectuar correctamente, para q así -una vez capacitadas- puedan lograr con integridad y éxito, lo q desean lograr… jugando limpio… negociando ganar-ganar… para lo cual probablemente requieran no solo q se les haga coaching sino q previamente aprendan a hacer coaching… haciendo coaching…

La práctica muestra la imposibilidad de lograr un pleno dominio del coaching integral sin pleno dominio de las competencias de manejo de emociones y estados de ánimo lo q a su vez es imposible sin pleno dominio paralelo de las competencias corporales, parapoder: relajar, centrar, sincronizar, energizar y expresar / contactar, todas las cuales se basan en un impecable manejo de la respiración diafragmática.

Para reforzar éstas 2 competencias se sugieren recurrir tanto a nuestra “Guía sobre Competencias Emocionales y Competencias Corporales” como a las láminas madres de “Coaching Integral” sobre los mismos temas (para otras opciones ver bibliografía al final).

Estas últimas incluyen lo relativo a competencias lingüísticas de hablar, narrar, escuchar, conversar, y actuar directo y reflexivo, manejando -correctamente- los actos lingüísticos de afirmar, declarar, juzgar, pedir/negociar, ofrecer/negociar, y prometer/comprometer, para conseguir cosas con palabras -más efectivamente- manejando correctamente los actos de habla: locutivos, ilocutivos, perlocutivos, acción asociada y acción mayor asociada.

La práctica de la negociación ganar-ganar exige la consideración y manejo impecable de los 7 ingredientes de toda negociación:

1. RELACIÓN de trabajo entre las partes, antes, durante y después,

2. COMUNICACIÓN entre las partes, para conciliar puntos de vista e

3. INTERESES (versus POSICIONES) a satisfacer por las partes, y generación, presentación, ajuste y aprobación (o rechazo) de

4. OPCIONES conjuntas, para lograr acuerdos entre las partes, y

5. COMPROMISOS a cumplir por las partes, considerando tanto la

6. LEGITIMIDAD de acuerdos a convenir o convenidos, como las

7. ALTERNATIVAS extra-negociación generadas por las partes

El manejo de todos y cada una de estos ingredientes -por separado y en conjunto- requiere el manejo de todas y cada una de las competencias lingüísticas antes reseñadas, y de los actos lingüísticos y actos de habla asociados, en mayor o menor grado:

Ninguna de ellas puede eludir el manejo impecable de competencias corporales, para generar las conductas emocionales correctas, al aplicar debidamente TÁCTICAS CORPORALES Y EMOCIONALES, para enfocarse LINGÜÍSTICAMENTE en lo sustantivo, y no dejarse desviar de los objetivos y metas a alcanzar en la negociación propiamente tal.

5 tácticas:

¨ No reaccionar ← relajar, para frenar predisposición al enojo, y actuar con serenidad ante incumplimientos, insultos, rechazos,

presiones, ataques, etc., de modo q no afecten relación

¨ No discutir ← centrar, para ponerse al lado, y actuar con calma, y sin engancharse preguntar, parafrasear, comunicar

¨ No rechazar ← c y sincronizar, para poner ritmo del otro en uno, y sorprender con ingenio reconsideración/replanteamiento

constructivo de propuestas en revisión -basado en intereses–

¨ No presionar ← c y energizar, para tender puente seductor e invitar -con placer– a cruzarlo sin temor, abriendo múltiples

posibilidades de formular opciones no considerados antes

¨ No atacar ← c y expresar / contactar, para mostra disposición a confiar en buena fe y buena voluntad de las partes, al intercambiar propuestas, ante riesgos de: no convenir compromisos, y/o no lograr reconocimiento -mutuo y/o de terceros- sobre legitimidad, y entonces tener q hacer uso de alternativas extra negociación (aceptar/rechazar, persuadir, resolver problema, apostar, litigar, arbitrar, coercionar, posponer, abandonar, etc.), etc.

Las 5 fases de una negociación ganar-ganar, son las siguientes:

1. Preparación: a priori… ¿qué queremos, deseamos, q necesitamos, q nos inquieta, cuáles son nuestros intereses? ¿qué plantearán, desearán, etc., ellos?

2. Deliberación, 85%: ¿q busca cada parte? ¿q intereses se pueden conciliar?

3. Proposición, 10%: ¿en qué transaría cada parte? ¿en q rango de negociación?

4. Acuerdo, 5%: entonces ¿en qué transamos? ¿es esto lo q hemos acordado?

5. Monitoreo: a posteriori… ¿en q grado ha cumplido cada parte lo acordado?

1. preparación (¿o inicio de coordinación interna?):

Hacer lo necesario y suficiente, para q las cosas salgan bien, aunque no suprima sorpresas; implica chequear y reforzar competencias de candidatos a negociadores, formar equipo de negociación, jugar juego de roles, aclarar expectativas, demandas, y rangos de negociación y de ajuste de las partes, recopilar y procesar datos e información al respecto, evitar basarse en impresiones, sensaciones, suposiciones, etc.; aclarar necesidades e inquietudes de las partes…

2. deliberación (¿o debate?):

Deliberar -o debatir- sobre deseos q cada parte quiere poder satisfacer –sin proponer acuerdos– sino solo comunicarlos, darlos a conocer, hacerlos comprender, compartirlos emocionalmente, positivamente… tratando de enfocarse en necesidades, inquietudes impulsoras e inhibidoras, e intereses… y no en posiciones.

Partir por preguntar ¿por qué? a partir de deseos (una naranja…), posición (esa, no otra y ahora…), para identificar asuntos (para satisfacer a… con…), e intereses subyacentes (lo q necesito es…) y tentativa y preliminarmente buscar aspectos “transables”, aclarar prioridades… sin aún proponer ni inventar opciones múltiples, para lograr objetivos / metas de fondo…

¿Qué hacen los expertos, para hacer constructiva la deliberación?:

• Mayor uso de suavizantes, frenar espirales defensa / ataque, etiquetar sus conductas, demostrar comprensión de lo escuchado, resumir, exhibir información procesada, y nominar sus sensaciones + hacer formulacione neutras, asegurar buenas relaciones (disculparse, escuchar, enmendar), hacer preguntas… y escuchar y explorar respuestas…

• Menor uso de contrapropuestas, dilución de argumentos, y etiquetas de sus desacuerdos, pero nunca: ridiculizar, amenazar, culpabilizar, atacar, competir, interrumpir, bloquear, argumentar en base a suposiciones, irritar… Implica acotar/limitar (extremadamente difícil pasar de…, imposible menos de…, normalmente no…, etc.) como preludio de proponer… pero sin proponer aún.

3. proposición:

Haciendo uso de términos como deseo, quiero, espero, me gustaría, ¿le gustaría?, sería chévere, prefiero, necesito, requiero, etc., haga sugerencias tentativas -formales y asertivas, condicionales, sin adornos, y sin explicaciones- sobre p q propone lo q propone… La proposición debe estar formada por 2 partes, ineludibles:

• 1º: Condición vaga o específica

• 2º: Oferta vaga, nunca específica

Después cállese…

¿Cómo recibir una proposición?

1º: pregunte pidiendo aclarar elasticidad de la condición… y límites… etc.

2º: pregunte pidiendo aclarar oferta… y condiciones de satisfacción… y compromisos mutuos q conllevaría su aceptación… etc.

Ejemplo: ojo, analícelo, juegue juego de roles y trate de llegar a un acuerdo…

C: ¿Cuánto quiere por éste vehículo?

V: Mi tío q sabe de carros -trabaja en Z- piensa q éste carro es una maravilla, está como nuevo, da hasta 50 kilómetros por litro, acelera al máximo en 3 segundos, etc., si se toma todo eso en cuenta, pienso q vale por lo menos 100 mil, y más si se consideran las mejoras q le he hecho, tapicería de cuero hace solo un mes, mejor DVD y estéreo importado, televisor, etc. ¿Cuánto me ofrecería Ud.?

C: Yo -creyéndole todo lo q me dice- le ofrecería máximo 60 mil.

Ejemplos incorrectos: ojo, analícelos, corríjalos, y juegue juegos de roles

a. V: No me ponga condiciones; le ofrezco mi carro en 90 mil, al contado.

C: Antes de hacerle una oferta tendría q revisarlo, en cualquier caso no le podría ofrecer más del 75% del precio de un carro nuevo, igual al suyo, o sea 75 mil.

b. D: Le pido q acepte q no hablemos sobre su traslado, hasta q -en no más de 3 a 4 meses- me entregue completos y bien, los planes q están formulando… desde hace 6 meses. G: Ajá, no me gusta su presión… En un mes le entregaré lo q entonces esté listo… y si es q no le gusta… me voy.

c. G: Si Ud. me da carta blanca, en no más de 3 meses podríamos tener operativo un sistema completo de indicadores económico-sociales validado con los representantes de los usuarios, la comunidad y los trabajadores. D: tiene carta blanca…

d. D: El sistema no satisfizo a la junta, lo q Uds. entregaron no fue validado, computacionalmente no funciona bien, se demoraron el doble de lo ofrecido ¿qué me ofrece, ¿qué no sea la renuncia? G: Nos sentimos responsables, aunque no establecimos condiciones de satisfacciones específicas, parece q no cumplimos las supuestas, lo razonable sería replantear todo… borrón y cuenta nueva…

Ejemplo real: ojo, no olvide lo q ya sabe sobre coaching… o empiece a saber…

Equipo a cargo del diseño del nuevo sistema de indicadores -desde hace 2 meses- reclama q no ha avanzado por q equipo ejecutivo no le ha entregado objetivos ni metas, solicitadas hace un mes… queda un mes, para cumplir con el plazo asignado… NEGOCIEN…

f. acuerdo: (convenio, pacto, trato… escrito no)

Un ACUERDO es el resultado de convertir una PROPOSICIÓN -de una de las partes- en un trato, pacto, compromiso, o ACUERDO -a cumplir por cada parte- haciendo específicas la condición y oferta aceptadas por cada parte: explicitando concretamente las condiciones de satisfacciones acordadas, con respecto -por ejemplo- a: qué, qué hacer y/o no hacer, qué lograr, cuándo, dónde, con qué si y/o no, con quién si y/o no, cómo, etc. etc.

PROPOSICIÓN → ACUERDO

• condición vaga o específica siempre específica
• oferta siempre vaga siempre específica

Ejercicios/Juegos: Si asistió a la primera sesión y leyó éste artículo crítico-constructivamente, ya está bien preparado, para hacer ejercicios prácticos de negociaciones de todo tipo. P f formen equipos de 3 a 5 personas -designando observador o facilitador o mediador asígnense roles y aborden casos didácticos entregados por el coach, o esquematicen y aborden casos típicos –reales o no- de interés de su empresa o unidad. Todos los roles deben jugarse alternativamente. Pf relea artículos del coach sobre coaching, conversaciones cruciales y confrontaciones cruciales… y tenga a la mano micro resumen sobre negociación…

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Después de esto prepare ejercicio de negociación mayor –real– para afinarla con COACH, antes de iniciarla…

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anula ediciones anteriores, incluye láminas didácticas sólo, para participantes en talleres de negociación:

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