Pregunte por deseos, necesidades e inquietudes: escuche con empatía y hable poco…
Siempre ofrezca soluciones concretas con características q satisfagan necesidades y atributos q atiendan inquietudes -impulsoras e inhibidoras- de la acción de compra… identifique e interprete las emociones que sienten al respecto los prospectos… y empátese emocional y sinceramente con ellos, para ver cómo complacerlos…
En ésta categoría publicamos entradas y artículos de COACHING EN MERCADEO Y VENTAS, a lo largo del proceso completo del ciclo de mercadeo y ventas, con especial énfasis en el cierre efectivo de ventas…
Diferentes circunstancias generan en los integrantes de la fuerza de ventas -independientemente de los eufemísticos nombres que manipuladoramente se les den- muy altos niveles de stress… que rara vez saben manejar bien, pudiendo sufrir entonces efectos de muy grave impacto…
Por otra parte directores, gerentes, administradores, supervisores, etc. de ventas no siempre son respetados por los vendedores estrella, si estos no reconocen que han sido o son mejores vendedores que ellos… lo q a veces los lleva -al ver amenazada su autoridad– a contraproducentes abusos de poder… más aún cuando a veces los ingresos de dichos vendedores superan los de ellos… Si los incentivos están estratégicamente bien concebidos y negociados, mientras más gane un buen vendedor mucho más ganará la empresa…: no tiene sentido molestar a quienes contribuyen a ello, ya que lo que merecen es ser premiados
Las reglas para fijar compensaciones fijas e incentivos variables, no siempre son lógicas ni convincentes ni administradas con competencia emocional… ni con sentido estratégico, para comprometer mezclas y niveles de ventas cónsonos con metas estratégicas de creación de valor o rentabilidad…
Rara vez se diferencian y delimitan bien las responsabilidades de mercadeo versus las de ventas… ni se diferencian los indicadores de actuación o de gestión o inductores de los indicadores de desempeño o inducidos…
Mercadeo debe controlarse tanto por la generación de suspectos y prospectos como por el retorno sobre la inversión en mercadeo…
Ventas debe controlarse tanto por la conversión de prospectos generados por mercadeo, en clientes como por el retorno sobre la inversión en esfuerzo de ventas…
En múltiples situaciones en que se piensa que ventas no está vendiendo lo suficiente, resulta que es mercadeo quien no está dando la talla… claro está que a veces sucede exactamente lo contrario… Debe hacerse lo posible por integrar los procesos y los talentos de mercadeo y ventas, incrementando ostensiblemente el nivel de información, consultas y diálogos mensuales, entre ambas áreas… y de ambas con operaciones o cadena de suministros y con administración y finanzas… usualmente gestión humana logra moderar bien… además de detectar en la fuente problemas de capacitación y brechas de competencias… en mercadear y/o vender ideas… y/o en negociar y/o trabajar en equipo…
En las crisis siempre se presentan oportunidades que de ser bien detectadas y aprovechadas a tiempo, dan resultados sorprendentes, pero ello requiere sistemas de monitoreo y alerta -en tiempo real- que gatillen las acciones necesarias y suficientes, para ello… lo que a su vez requiere personas talentosas con talentos pertinentes:
esto es conocimientos generales y específicos y competencias personales e interpersonales, en detección de necesidades e inquietudes, y diseño y producción de bienes y/o servicios, para satifacerlas productiva y competitivamentes con alta rentabilidad financiera-privada y económico-social…
La próxima semana le entraremos de lleno al coaching en ventas (ver categoría de business coaching)…
Mientra envíenos comentarios, preguntas, y peticiones… públicas o directas…